"Żaden plan bitwy nie przetrwa pierwszego kontaktu z przeciwnikiem" - Helmuth von Moltke

najważniejsze, aby twój biznes przetrwał
w jak najlepszej kondycji 
pierwszy kontakt z przeciwnikiem

"Żaden plan bitwy nie przetrwa pierwszego kontaktu z przeciwnikiem" - Helmuth von Moltke

Ta słynna maksyma wojenna ma wiele wspólnego z biznes planem. Moment startu przedsięwzięcia na konkurencyjnym rynku, to rozpoczęcie swego rodzaju bitwy. Od samego początku musimy być gotowi na zmiany w naszym planie działania. W biznes planie powinno się przewidzieć różne scenariusze rozwoju (bitwy) biznesu, ale wszystkiego nie da się przewidzieć. Jeżeli w naszym biznes planie mamy rozpracowany scenariusz w myśl którego będzie rozwijało się nasze przedsięwzięcie, to mamy duże szanse na przetrwanie pierwszego kontaktu z przeciwnikiem.

Bitwa z Konkurencją

Z jednej strony konkurencja zawsze zareaguje na nasze pojawienie się na rynku i jest mało prawdopodobne, że uda się zrealizować biznes plan w całości. Nasze działania mogą być wielokierunkowe:

Ofensywa:

• przystępujemy do bitwy o klienta i obniżamy na przykład ceny na nasze produkty/usługi w stosunku do cen konkurenta. 
• możemy spróbować odebrać część klientów naszemu konkurentowi i otworzymy np. sklep na tej samej ulicy na której działa sklep konkurenta. Klienci przyzwyczajeni do miejsca zaczną i u nas kupować. Konkurent może tego nie wytrzymać, bo będzie widział jak z dnia na dzień spadają mu obroty ... i może wynieść się na ... inną ulicę.

Defensywa:

• unikamy konkurentów i otwieramy naszą działalność w dużej odległości od konkurenta. Najlepiej, gdyby nasz konkurent w ogóle o nas się nie dowiedział.
• godzimy się na podrzędną rolę w biznesie i cieszymy się tym co się "uda" sprzedać.
• zmieniamy kanały dystrybucji, aby nie pokrywały się z tymi, z których korzysta nasz konkurent,
• szukamy niszy rynkowej, gdy konkurent ma silną pozycję na rynku i nie jesteśmy w stanie wygrać z nim walki na marże.

Bitwa z Klientem ( ... o Klienta)

Z drugiej strony klienci albo zaakceptują naszą ofertę, albo niechętnie będą korzystali z naszych usług lub produktów. W zależności od sytuacji będziemy musieli podjąć działania:

Ofensywa:

• Reklama  ... wszędzie gdzie to tylko możliwe i przy pomocy wszystkich dostępnych środków. Dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów, to nadrzędny cel.
• Promocja, karty stałego klienta, rabaty dla stałych klientów.
• Wykorzystanie wszystkich kanałów sprzedaży ... atak na Klienta w tradycyjnym sklepie, ale również w sklepie internetowym oraz na aukcjach internetowych.
• Sprzedaż bezpośrednia ... wydaje się wam, że to nie te czasy! Dla wielu usług i produktów to najlepsza droga dystrybucji. Kosmetyki to najlepszy przykład. Dziwne, że inni producenci nie próbują sięgać po tą sprawdzoną broń.

Defensywa:

• Nie masz konkurencji a masz produkt, to klienci sami to ciebie trafią. Wystarczy informacja.
• Koncentracja tylko na jednym kanale dystrybucji, bo inne już są mało skuteczne lub zbyt drogie.
• Masz ograniczone moce przerobowe i nie masz możliwości rozwoju, więc wystarczy zbudować tylko podstawową bazę klientów,
• Działasz na rynku koncesjonowanym, więc inni już zadbali, abyś miał lżej

To co przedstawiłem powyżej, to  nie jest wyczerpujący katalog sytuacji, które możemy napotkać na swojej "wojennej" drodze o powodzenie naszego biznesu. Zasygnalizowałem problem i mam nadzieję, że rozbudziłem waszą wyobraźnię. Działania, które podejmujemy w biznesie nie ograniczają się tylko do konkurencji i klientów z jednej strony, a z drugiej do działań ofensywnych i defensywnych. W bitwie o swój biznes musimy też walczyć z przepisami, urzędami, decyzjami itd... ... a działania wojenne nie ograniczają się do ofensywy i defensywy, bo bardzo często jest to walka pozycyjna prowadzona w okopie. Najgorzej, gdy prowadzimy biznes w warunkach walki partyzanckiej.

Decydując się na biznes wyruszasz na wojnę. Ważne, aby w trakcie tej wojny wygrać, jak największą ilość bitew. Wszystkich nie wygrasz. Powodzenia i do ataku !

Innowacyjne przedsięwzięcia z dotacji?

dotacja = rozdawnictwo ?

Moloch biurokratyczny, którego zadaniem jest pomoc dla rozpoczynających działalność gospodarczą działa pełną parą. Rozdawnictwo środków z kasy państwa i grantów unijnych ma się całkiem dobrze. Nikt jednak nad tym nie panuje i nie wiemy, czy to działanie dało gospodarce jakiekolwiek korzyści. Niewątpliwie krótkotrwałą korzyść odnieśli wszyscy beneficjenci programów pomocowych, ale ilu ich przetrwało na rynku i rozwinęło swoją działalność? Tych danych po prostu nigdzie nie ma. Urzędnicy oczywiście dbają o każdy przekazany w ramach dotacji grosz i skrupulatnie go rozliczają. Tylko, czy o to chodzi w tych programach pomocowych ? Rozdysponować i rozliczyć ?

Mam wielkie wątpliwości, czy ta akcja pomocy prowadzona w taki sposób w ogóle ma sens. Dotacje w dużej części idą na pokrycie wszelkiego rodzaju kosztów związanych z opracowaniem projektu, jego obsługa, szkoleniami i rozliczaniem. Warunkiem otrzymania dotacji jest spełnienie przede wszystkim warunków formalnych. Ocena merytoryczna projektu nie istnieje, bo kto miałby tego dokonać ? Urzędnik ? Przecież to nie jest nawet możliwe, aby miał wiedzę na temat każdej branży. Nie wspomnę o innowacyjnych projektach, bo tutaj fachowcy, którzy mogliby dokonać oceny projektu  są nieosiągalni dla urzędników. Więc całe rozdawnictwo sprowadza się do zabiegów czysto formalnych. Urzędnik sprawdza, czy pieczątka jest w odpowiednim miejscu i nie przekracza dozwolonych marginesów ramki oraz czy kartki zostały odpowiednio ponumerowane i zbindowane. To jest po prostu absurd.  Oczywiście nie jest to w najmniejszym stopniu "wina" urzędników, bo ktoś tak ustawił ten system dotacyjny i w taki sposób nakazał im pracować. Kto ? Bruksela ? ... pewnie to jest nie jest do ustalenia, bo autorów tego systemu jest wielu.


W Internecie można znaleźć wiele przykładów krótkotrwałych biznesów założonych za unijne pieniądze.
W miejscowości liczącej 2000 mieszkańców powstaje kilka szkół nauki jazdy, bo ktoś dowiedział się, że na to można dostać 20 000 zł "z Unii". Sąsiedzi podchwycili pomysł i też złożyli wnioski. Wszyscy dostali dotację, założyli szkoły, rozliczyli dotację, a po roku już żadna szkoła jazdy nie istniała, bo nie miała prawa się utrzymać w tak małej społeczności. W błoto poszło 100 000 zł. W Rzeszowie, który liczy niespełna 200 tys. mieszkańców działało blisko 80 firm reklamowych, z których większość została założona z dotacji. Ile ich przetrwało ? Dokładnych danych nie znam, ale większość zakończyła już działalność ... oczywiście przed zakończeniem skrupulatnie rozliczyła się z dotacji.

Nie mam nic przeciwko dotacjom. Tylko nie taki powinien być mechanizm ich przyznawania. Pieniądze na rozpoczęcie działalności nie powinny być przekazywane w formie rozdawania środków. Środki powinny być przekazane w formie pożyczki, z możliwością jej całkowitego umorzenia. Umorzenie pożyczki powinno być obwarowane wieloma warunkami, które powinny być jasne i czytelne dla pożyczkobiorcy.

Trudno w tak krótkim poście zawrzeć pełen katalog warunków, ale postaram się przedstawić moją propozycję:

• w projekcie powinna być określona data od której beneficjent deklaruje osiąganie zysków. Sprawdzenie nastąpiłoby na podstawie PIT rocznego. 
• pożyczkę byłaby udzielana tylko wtedy, gdy beneficjent zadeklaruje osiąganie zysków przed max okresem, który byłby z góry określony dla danej branży (rodzaju, wielkości biznesu),
• zaprzestanie działalności przez beneficjenta przez deklarowanym okresem, w którym miał osiągnąć zysk oznaczałoby konieczność zwrotu pożyczki. Również nie osiągnięcie zysku w tym okresie oznaczałoby konieczność zwrotu pożyczki,
• łączny zysk (dochód) jaki osiągnie beneficjent nie może być mniejszy niż pożyczka. PIT pokazujący, że zapłacił podatek dochodowy od dochodu nie mniejszego, niż udzielona pożyczka oznaczałaby automatyczne umorzenie pożyczki i zakończenie procesu związanego z pożyczką-dotacją.
• pożyczka powinna być zabezpieczona przez beneficjenta. Zabezpieczenie mogłoby być dokonane poprzez firmę zajmująca się ubezpieczaniem kredytów. W przypadku umorzenia pożyczki-dotacji koszty ubezpieczenia pożyczki również byłyby umorzone. Stawki ubezpieczeń są różne, oscylują w przedziale między 0,06% a 0,45% kwoty kredytu.

Reasumując, rola urzędnika sprowadzałaby się do udzielenia pożyczki (formalności), sprawdzenie po określonym czasie, czy beneficjent osiągnął deklarowany dochód oraz powtórne sprawdzenie, czy suma dochodów przekroczyła wartość pożyczki.
 
Jest to tylko propozycja, która wymaga przeanalizowania, zmian i uzupełnień.

"Robienie na siłę" biznesmenów niczego dobrego nie przyniesie nikomu. W wielu przypadkach nie ma to nic wspólnego z potrzebą prowadzenia własnego biznesu, a jest jedynie sposobem na skorzystanie z okazji. Poza tym rozdawnictwo buduje w społeczeństwie postawy roszczeniowe.

Internet to jest to, co lubię i nienawidzę.

Internet to media, a media kierują się też prawem Gresham'a: "bad information drives good information out of circulation" 

Lubię To!

Lubimy Internet. To jest fakt. Nie oznacza to jednak, że wszystko, co oferuje globalna sieć podoba się nam. Wiele rzeczy w sieci irytuje nas, a inne są nie do zaakceptowania. Jednak Internet jest tak wielki, że zawsze znajdziemy to, co lubimy, a z czasem potrafimy omijać rafy internetowe.

Zwykle to, za co lubimy Internet umyka nam z pola widzenia, bo wydaje się to oczywiste. Natomiast to, co nas irytuje i nie lubimy oraz wzbudza naszą nieufność w Internecie znacznie lepiej potrafimy określić i opisać. Ten katalog "pretensji" do Internetu jest jednak w dużej części subiektywny, ale jest wiele elementów, które nie podobają się zdecydowanej większości internautów.

... nie lubimy Internetu, bo ...

• Nie mamy zaufania do dużej części treści dostępnych w Internecie. Obawiamy się, że możemy być w ten sposób manipulowani. Ale, czy treść z dzienników telewizyjnych, to jest czysta prawda. Nawet, jeżeli przyjmiemy, że prawda, to zawsze jest to wybiórcza oferta informacyjna. Ktoś za nas określa, co jest ważne, a co nie. Na to nie ma lepszej rady, jak ta: kierujmy się zdrowym rozsądkiem,
• Obawiamy się, że za pośrednictwem stron internetowych lub pobieranych z Internetu plików dostaną się do naszego komputera wirusy i programy szpiegujące. Musimy więc instalować na komputerze programy antywirusowe i tym podobne. Te programy do niczego nie są nam potrzebne. Potrzebuje ich tylko komputer do ochrony systemu!
• Tolerancja na reklamy w Internecie powoli wyczerpuje się. Reklamy pchają się z każdego zakątka ekranu monitora. Musimy się przed nimi opędzać, jak przed brzęcząca muchą.
• Szukając informacji w Internecie zwykle mamy trudności z dotarciem do informacji, która nas interesuje. Musimy się przepychać przez gąszcz "przestarzałych" oraz bezwartościowych treści. Mało kogo obchodzi, a jeszcze mniej Internautów o tym wie, że to głównie efekt tzw. pozycjonowania treści w Internecie,
• Często szukamy informacji na forach internetowych. Olbrzymia część treści na forach to autopromocja. Niektórzy Internauci mają z tym problem i nie potrafią odróżnić informacji uczciwej od spreparowanej.
• Wielką rolę w Internecie odgrywają  komentarze. Każdy większy portal i blog pod każdą podawaną przez siebie informacją zachęca do komentowania. Niestety w wielu przypadkach wymiana poglądów to zwykłe pyskówki i ubliżanie sobie nawzajem. Wielu Internautów chętnie podzieliłoby się swoimi spostrzeżeniami, ale obawia się ataku na siebie.
• Może to i najważniejsza sprawa... Internet uzależnia i to zaczyna być problemem w wielu rodzinach.

Nie jest to skończony katalog spraw, za które nie lubimy Internetu. Znaczna część tego, za co nie lubimy Internetu nikt nie jest w stanie zmienić. Po prostu tak już jest. Próba zmian równałaby się wprowadzeniu cenzury. Ocenzurowany Internet nie byłby już wolną siecią. Dlatego to, za co nie lubimy Internetu musimy po prostu tolerować. Lepszy taki, niż ocenzurowany.

Dlaczego warto finansować start-up ze środków własnych

mój wymarzony start-up

Inwestowanie dla większości kojarzy się z koniecznością wzięcia kredytu lub szukania innej formy wsparcia finansowego. W powszechnej propagandzie biznesowej taki kierunek uważany jest za coś korzystnego i oczywistego. Podstawowym argumentem pożyczkodawców jest prosty przekaz - nie wydawaj własnych pieniędzy ! weź u nas pożyczkę ! Z oczywistych względów wielu inwestorów musi wspomagać się obcym kapitałem, ale nie wszyscy muszą to robić.

Każda pożyczka, kredyt, współinwestor zawsze uzależnia od tego co pożycza, a w skrajnych przypadkach może prowadzić nawet do zabrania inwestorowi jego pomysłu i jego biznesu. W przypadku, gdy będziesz miał problemy ze spłatą pożyczonych kwot nie masz co liczyć, w większości przypadków na przychylność banku. Gdy bank oceni, że możesz nie spłacić kredytu i jest to dla niego opłacalne, to może zażądać natychmiastowej spłaty kredytu. Co to oznacza dla inwestora ? Wiadomo !

Jeżeli będziesz finansował własny start-up ze swoich środków tak długo, jak to będzie możliwe, to nigdy na tym nie stracisz. Nawet w sytuacji, gdy kredyt wydaje się jedynym wyjściem, bo środki własne są już na wyczerpaniu, to w pierwszej kolejności próbujmy racjonalizować nasz pomysł z punktu widzenia ograniczania wydatków. Wydawaj swoje pieniądza w trakcie budowania swojego start-up'u w taki sposób, jakby to były twoje ostatnie wolne środki.

Budując start-up starajmy się utrzymać nad nim pełną kontrolę, a przede wszystkim kontrolę nad finansami. W przyszłości będąc 100 % udziałowcem, możesz liczyć na 100 % dywidendę.

Koncentruj się na kliencie. Ignoruj na etapie początkowym doradców, konkurentów, papierkową robotę, zbędne analizy. To zwykle wydłuża czas konieczny na realizację inwestycji. Na to wszystko był czas przed wejściem w fazę budowy start-up'a. Po prostu staraj się jak najszybciej uruchomić swój biznes zgodnie z biznes planem.

Weź również pod uwagę, że po uruchomieniu biznesu zwykle będzie on funkcjonował trochę inaczej, niż zakładałeś w biznes planie. Tak twój klient może być inny, jak i konkurencja, którą albo przeceniłeś, albo nie doceniłeś. Musisz się do tego, jak najszybciej przystosować. Gdy zrealizujesz swój pomysł z własnych środków, to taka sytuacja nie będzie problemem. Gdy weźmiesz kredyt, to może być wielki problem.

Umiejętność przystosowania się do panujących na rynku warunków w dużej mierze zdecyduje o twojej pozycji na rynku.

Piłka nożna dla nielicznych to biznes, a dla większości to hobby

Szerokim echem w świecie sportu, ale także biznesu odbiła się informacja o wczorajszej sprzedaży licencji Polonii Warszawa na występy w polskiej Ekstraklasie. Transakcja opiewała na 5 milionów złotych. Józef Wojciechowski sprzedał swoje udziały w Polonii Warszawa austriackiej spółce WoodinterKom GmbH. Nowy klub pod nazwą KP GKS Katowice ma grać w Ekstraklasie na licencji Polonii Warszawa. Dla samej Polonii Warszawa i jej kibiców ta informacja oznacza jedno: to praktycznie koniec sekcji piłkarskiej w tym klubie. Prawdopodobnie klub Polonia Warszawa wystartuje w nowym sezonie w klasie rozgrywkowej B.

Jak na sportowe standardy to handel licencjami na występy w określonej lidze wygląda co najmniej dziwnie. Do tego aprobuje taki stan rzeczy PZPN i Spółka Ekstraklasa, która zarządza rozgrywkami. Mogłoby się wydawać, że w sporcie obowiązuje główna zasada: wygrywa lepszy. Okazuje się, że tak nie jest. Za pieniądze odkupuje się licencję na grę w określonej klasie rozgrywkowej. Bez wysiłku i sportowej rywalizacji można awansować np. z klasy B do Ekstraklasy. Idąc dalej za tą logiką postawię pytanie, które dla wielu może być szokujące... Dlaczego w takim razie nie można kupić w PZPN tytułu mistrza Polski. W myśli logiki handlu licencjami, czym rożni się handel licencją, od handlu pozycją w lidze. Takie rozumowanie prowadzi do absurdalnych wniosków. Ale jak inaczej, jak nie absurdem można nazwać handel licencjami w piłce nożnej i to z punktu widzenia sportowego, jak i biznesowego. Handlem licencjami pod kuratelą PZPN powinna zająć się UEFA i FIFA. O ile mi wiadomo, te organizacje nie akceptują tego rodzaju uregulowań w futbolu.

Trudno tą transakcję handlową oddzielić od samej osoby Józefa Wojciechowskiego, który w podobny sposób przeskoczył z I ligi do Ekstraklasy, kupując licencję od Groclinu Dyskobolii Grodzisk Wielkopolski w 2008 roku. Od samego początku właściciel Polonii postawił sobie za cel zbudowanie silnej drużyny, a pierwszym krokiem w tym kierunku miało być zdobycie tytułu mistrza Polski. Pomimo wydania, jak na polskie warunki olbrzymich kwot na transfery (szacuje się, że wydał w czasie, gdy był właścicielem klubu około 100 mln zł), nie udało się osiągnąć nawet tego pierwszego celu. Po kilku latach prób właściciel Polonii poddał się i wycofał ze sportu. Nie dysponuję źródłowymi danymi, ale z dużym prawdopodobieństwem można prognozować, że właściciel poniósł znaczną stratę na tym przedsięwzięciu. Biznesplan Polonia Warszawa okazał się nieopłacalny, ale twórca tego opracowania chyba nie zakładał tego na samym początku ? Przenosząc swoje doświadczenia biznesowe do sportu liczył na szybki sukces, ale okazło się po raz kolejny, że sukcesu sportowego nie można kupić za pieniądze ... przynajmniej za takie pieniądze, jakie wydał Józef Wojciechowski.

Sport ma swoją logikę opartą na twardej rywalizacji.  Zasady biznesowe niekoniecznie tutaj pasują. W biznesie kilka firm może podzielić rynek i każda będzie odgrywała podobną rolę. W sporcie jest inaczej. Tylko jeden wygrywa. Nie może być kilku zwycięzców.

biznes piłkarski prysł jak bańka mydlana

Po sprzedaży licencji Polonii Warszawa Józef Wojciechowski wydał oświadczenie, w którym de facto przyznał się do porażki. Oto bardzo wymowne fragmenty tego oświadczenia:

"Moje poświęcenie i wszystkie umiejętności, którym zawdzięczam sukces w biznesie okazały się więc absolutnie nieprzydatne w piłce nożnej. Dziś wiem, że nie potrafię działać w polskim środowisku sportowym, ponieważ głęboko nie zgadzam się z rządzącymi nim zasadami, tak różnymi od tych panujących w biznesie... Przez lata dokładałem starań i wspierałem Klub potężnymi kwotami. ... Przez te lata nigdy nie otrzymałem najmniejszej pomocy ze strony władz miasta, ani innych instytucji, co miało miejsce w wypadku drugiego warszawskiego klubu. Nie potrafię tego zrozumieć i również dlatego nie widzę dla siebie miejsca w polskiej piłce nożnej"

Piłka nożna to bardzo trudny biznes. Większość klubów piłkarskich ma trudności z płynnością finansową i zwykle dotowane są przez właścicieli, którzy traktują swój wkład, jako inwestycję długoterminową. Dla wielu właścicieli klubów piłkarskich jest to inwestycja mega-długoterminowa, a tak naprawdę jest to ich hobby nie mające z biznesem nic wspólnego.

Inwestycja w klub piłkarski jest bardzo podobna do zarabiania na blogu. Kilku zarabia, a dla setek to tylko hobby.