"Żaden plan bitwy nie przetrwa pierwszego kontaktu z przeciwnikiem" - Helmuth von Moltke

najważniejsze, aby twój biznes przetrwał
w jak najlepszej kondycji 
pierwszy kontakt z przeciwnikiem

"Żaden plan bitwy nie przetrwa pierwszego kontaktu z przeciwnikiem" - Helmuth von Moltke

Ta słynna maksyma wojenna ma wiele wspólnego z biznes planem. Moment startu przedsięwzięcia na konkurencyjnym rynku, to rozpoczęcie swego rodzaju bitwy. Od samego początku musimy być gotowi na zmiany w naszym planie działania. W biznes planie powinno się przewidzieć różne scenariusze rozwoju (bitwy) biznesu, ale wszystkiego nie da się przewidzieć. Jeżeli w naszym biznes planie mamy rozpracowany scenariusz w myśl którego będzie rozwijało się nasze przedsięwzięcie, to mamy duże szanse na przetrwanie pierwszego kontaktu z przeciwnikiem.

Bitwa z Konkurencją

Z jednej strony konkurencja zawsze zareaguje na nasze pojawienie się na rynku i jest mało prawdopodobne, że uda się zrealizować biznes plan w całości. Nasze działania mogą być wielokierunkowe:

Ofensywa:

• przystępujemy do bitwy o klienta i obniżamy na przykład ceny na nasze produkty/usługi w stosunku do cen konkurenta. 
• możemy spróbować odebrać część klientów naszemu konkurentowi i otworzymy np. sklep na tej samej ulicy na której działa sklep konkurenta. Klienci przyzwyczajeni do miejsca zaczną i u nas kupować. Konkurent może tego nie wytrzymać, bo będzie widział jak z dnia na dzień spadają mu obroty ... i może wynieść się na ... inną ulicę.

Defensywa:

• unikamy konkurentów i otwieramy naszą działalność w dużej odległości od konkurenta. Najlepiej, gdyby nasz konkurent w ogóle o nas się nie dowiedział.
• godzimy się na podrzędną rolę w biznesie i cieszymy się tym co się "uda" sprzedać.
• zmieniamy kanały dystrybucji, aby nie pokrywały się z tymi, z których korzysta nasz konkurent,
• szukamy niszy rynkowej, gdy konkurent ma silną pozycję na rynku i nie jesteśmy w stanie wygrać z nim walki na marże.

Bitwa z Klientem ( ... o Klienta)

Z drugiej strony klienci albo zaakceptują naszą ofertę, albo niechętnie będą korzystali z naszych usług lub produktów. W zależności od sytuacji będziemy musieli podjąć działania:

Ofensywa:

• Reklama  ... wszędzie gdzie to tylko możliwe i przy pomocy wszystkich dostępnych środków. Dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów, to nadrzędny cel.
• Promocja, karty stałego klienta, rabaty dla stałych klientów.
• Wykorzystanie wszystkich kanałów sprzedaży ... atak na Klienta w tradycyjnym sklepie, ale również w sklepie internetowym oraz na aukcjach internetowych.
• Sprzedaż bezpośrednia ... wydaje się wam, że to nie te czasy! Dla wielu usług i produktów to najlepsza droga dystrybucji. Kosmetyki to najlepszy przykład. Dziwne, że inni producenci nie próbują sięgać po tą sprawdzoną broń.

Defensywa:

• Nie masz konkurencji a masz produkt, to klienci sami to ciebie trafią. Wystarczy informacja.
• Koncentracja tylko na jednym kanale dystrybucji, bo inne już są mało skuteczne lub zbyt drogie.
• Masz ograniczone moce przerobowe i nie masz możliwości rozwoju, więc wystarczy zbudować tylko podstawową bazę klientów,
• Działasz na rynku koncesjonowanym, więc inni już zadbali, abyś miał lżej

To co przedstawiłem powyżej, to  nie jest wyczerpujący katalog sytuacji, które możemy napotkać na swojej "wojennej" drodze o powodzenie naszego biznesu. Zasygnalizowałem problem i mam nadzieję, że rozbudziłem waszą wyobraźnię. Działania, które podejmujemy w biznesie nie ograniczają się tylko do konkurencji i klientów z jednej strony, a z drugiej do działań ofensywnych i defensywnych. W bitwie o swój biznes musimy też walczyć z przepisami, urzędami, decyzjami itd... ... a działania wojenne nie ograniczają się do ofensywy i defensywy, bo bardzo często jest to walka pozycyjna prowadzona w okopie. Najgorzej, gdy prowadzimy biznes w warunkach walki partyzanckiej.

Decydując się na biznes wyruszasz na wojnę. Ważne, aby w trakcie tej wojny wygrać, jak największą ilość bitew. Wszystkich nie wygrasz. Powodzenia i do ataku !